ECC Köln Interview: Marktplatzstrategie richtig gedacht

Ob Reichweite, Umsatzsteigerung oder Zugang zu neuen Zielgruppen – digitale Marktplätze sind aktuell das zentrale Geschäftsmodell im E-Commerce. Doch nicht alle Plattformen funktionieren gleich: Sie unterscheiden sich in Struktur, Sortimentsbreite , Monetarisierung und Zielgruppenfokus – und damit auch in ihrer Eignung für verschiedene Unternehmen.

Wer langfristig erfolgreich sein will, braucht deshalb eine bewusst gewählte Marktplatzstrategie, die zur eigenen Ausrichtung passt und interne Prozesse mitdenkt.

Und wie Unternehmen ihre Marktplatzstrategie erfolgreich aufbauen können – genau darum ging es im Interview, das unser Partner Thomas Natkowski mit Sarah Pfannschmidt und Kai Hudetz vom ECC KÖLN geführt hat. Im Interview sprach er über die Wahl der richtigen Plattform, das Meistern operativer Herausforderungen und die Wichtigkeit einer klaren Positionierung.

Zur Beantwortung der zentralen Frage

„Wie entwickelt man eigentlich eine funktionierende Marktplatzstrategie – und worauf kommt es dabei wirklich an?“

sieht unser Partner Thomas Natkowski folgende Aspekte als besonders relevant an:

1. Klare Zieldefinition und strategische Motivation

Bevor Unternehmen auf Marktplätzen aktiv werden, müssen sie ihre übergeordnete Zielsetzung definieren: Geht es um Umsatzsteigerung, Reichweitenausbau oder Marktsicherung? Diese Motivation ist die Grundlage für alle weiteren Entscheidungen – von der Plattformwahl bis zur operativen Umsetzung.

2. Passende Auswahl des geeigneten Marktplatzes

Ist die Ausrichtung auf B2C, B2B oder C2C? Besteht ein offenes oder geschlossenes Marktplatzmodell? Bei der Beantwortung dieser Fragen sollten Unternehmen die Potenziale der jeweiligen Plattformen sorgfältig prüfen. Zudem gilt es für Unternehmen, das Angebot auf den verschiedenen Vertriebskanälen genau zu steuern, um eine Kannibalisierung zu vermeiden.

3. Operative und technische Umsetzung

Nachdem Unternehmen eine Plattform ausgewählt haben, müssen individuelle Set-up-Prozesse und technische Anforderungen bei der Anbindung berücksichtigt werden.

4. Zukunftsorientierte Skalierungsoptionen

Langfristiger Erfolg auf Marktplätzen setzt sowohl kontinuierliche Weiterentwicklung als auch eine effiziente operative Steuerung voraus. Neben der professionellen Umsetzung in Bereichen wie Datenpflege, Logistik, Preisgestaltung, Conversion-Optimierung und Sichtbarkeit gewinnen zusätzliche Services wie Fulfillment, Marketingangebote sowie neue Monetarisierungsmodelle – etwa Retail Media – zunehmend an Bedeutung. Auch Sortimentserweiterungen können einen wichtigen Beitrag zur Skalierung leisten.

5. Internationalisierung und Differenzierung

Marktplätze bieten großes Potenzial für den grenzüberschreitenden Handel – vor allem angesichts stagnierender Märkte im Inland. Erfolgreiche Unternehmen schaffen es, internationale Märkte zu erschließen und sich gleichzeitig durch klare Positionierung oder Spezialisierung (z. B. Nischenfokus) vom Wettbewerb abzuheben.