Marketplace Leaders:
Patrick Kuehl, Alibaba.com

Patrick Kuehl

Alibaba.com, Strategic Business Development & Partner Manager

Alibaba.com hat den Übergang von einer herkömmlichen Sourcing-Plattform zu einem führenden globalen Online-Marktplatz realisiert. Seit seiner Gründung konzentriert sich Alibaba.com darauf, insbesondere kleine und mittlere Unternehmen (KMU) weltweit zu unterstützen, indem es eine umfassende B2B-Online-Plattform bietet, die den gesamten Beschaffungsprozess vereinfacht. Mit einem umfangreichen Sortiment von über 400.000 Produkten im Bereich erneuerbare Energien sowie zahlreichen weiteren Kategorien, darunter Beauty und Personal Care, ermöglicht Alibaba.com Millionen von Käufern und Verkäufern aus mehr als 200 Ländern den direkten Austausch, was den Handel effizienter und zugänglicher macht.

Als Sohn einer chinesischen Mutter und eines deutschen Vaters ist Patrick Kuehl mit beiden Kulturen aufgewachsen. Mit Sitz in München unterstützt er Unternehmen aller Größenordnungen dabei, am globalen Handel durch das Alibaba.com-Ökosystem teilzunehmen. Unter anderem arbeitet er an der Lokalisierung von Produkten und Features und dem Aufbau der Alibaba.com-Organisation in Deutschland. Vor dieser Rolle war er Teil des Digitalstrategie-Teams bei BMW in München, mit Einsätzen im Silicon Valley und Peking

Alibaba.com ist als Sourcing-Plattform gestartet und inzwischen zu einem globalen Online-Marktplatz herangewachsen. Kannst Du die wichtigsten Geschäftsfelder und Märkte kurz umreiße?

Alibaba.com hat es sich zur Aufgabe gemacht, über seine B2B-Online-Plattform Unternehmen, insbesondere kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) global zu vernetzen. Alibaba.com unterstützt KMU dabei, die richtigen Produkte auf einem globalen Marktplatz zu finden und ihre Beschaffung intelligent und effizient zu organisieren – alles aus einer Hand.

Insgesamt haben Händler auf Alibaba.com Zugriff auf eine beeindruckende Vielfalt an Produkten aus den unterschiedlichsten Bereichen. Ein bedeutendes Geschäftsfeld ist zum Beispiel der Bereich Nachhaltigkeit. Nachhaltigkeit nimmt auch für Einkäufer immer mehr an Bedeutung zu und Alibaba.com bietet ein Portfolio mit über 400.000 Produkten und Lösungen für erneuerbare Energien von mehr als 3.000 Händlern weltweit. Insbesondere in Deutschland steigt zum Beispiel die Nachfrage nach Produkten wie Balkonkraftwerken und Energiespeichersystemen kontinuierlich an. Aber auch der Bereich „Beauty and Personal Care“ gehört auf Alibaba.com zu den großen Kategorien, um nur eines von vielen weiteren Geschäftsfeldern zu nennen.

Darüber hinaus arbeitet Alibaba.com mit Unternehmen aller Größenordnungen aus der ganzen Welt zusammen und hat mehr als 40 Millionen aktive Käufer aus über 200 Ländern und Regionen. Die direkte Kommunikation zwischen Käufern und Verkäufern – in mehr als 18 Sprachen dank automatischer Übersetzung – ersetzt Zwischenhändler und hält die Preise niedrig.

Wie hat sich das Marktplatzgeschäft in Deutschland in den vergangenen Jahren entwickelt? Welche Käufer und Verkäufer sind bei Alibaba.com in Deutschland aktiv?

Das Marktplatzgeschäft in Deutschland nimmt stark zu. Das konnten wir zum Beispiel auf unserer diesjährigen March Expo beobachten. Im Vergleich zu unserem letzten Verkaufsevent in dieser Art, dem Super September im Vorjahr, ist die Zahl der aktiven B2B-Einkäufer aus Deutschland um 14 Prozent gestiegen. Dies verdeutlicht das wachsende Interesse deutscher KMU, ihre Beschaffungsprozesse effizienter und kostengünstiger zu gestalten. Die zunehmende Digitalisierung des Beschaffungswesens spielt hierbei eine entscheidende Rolle. Laut der „Alibaba.com B2B Sentiment Survey“, einer Umfrage von Alibaba.com unter 500 KMU in ganz Deutschland, beziehen mittlerweile 52 Prozent der KMU ihre Waren über Online-B2B-Marktplätze.

In den vergangenen vier Jahren gab es eine wahre Achterbahnfahrt für den Online-Handel – wie habt ihr das bei Alibaba.com wahrgenommen und wo steht ihr heute?

Insbesondere im Bereich der Lieferketten haben wir die Instabilität und Herausforderungen im Online-Handel hautnah erlebt. Auch im Rahmen unserer Umfrage unter deutschen KMU-Entscheidern anlässlich der diesjährigen March Expo nannte fast die Hälfte der Befragten Lieferketten- und Beschaffungsprobleme sowie die Verfügbarkeit von Lagerbeständen als die größten Herausforderungen für ihr Unternehmen. Immerhin hängen laut einer Studie, für die Accenture OECD-Zahlen ausgewertet hat, bis zu 30 Prozent der gesamten Wertschöpfung in der Eurozone von funktionierenden grenzüberschreitenden Lieferketten ab, sei es bei der Materialbeschaffung oder als Zielort für die Produktion.

Um diesen Herausforderungen zu begegnen, überdenken viele Unternehmen ihre Lieferketten und versuchen diese zu diversifizieren. Hierbei spielen B2B-Online-Marktplätze wie Alibaba.com eine immer wichtige Rolle. Durch die Plattform haben Unternehmen Zugang zu einer breiten Auswahl an Lieferanten aus verschiedenen Regionen und Industrien. Dadurch können sie binnen kürzester Zeit alternative Lieferantenquellen erschließen und ihre Lieferketten robuster machen. Für manche Unternehmen bedeutet dies, sich verstärkt auf Nearshoring zu konzentrieren – die Verlagerung von Lieferketten in die Nähe des Heimatmarktes. Hierbei unterstützen wir mit unserem robusten Europäischen Lieferantennetzwerk. Andere könnten sich nach Lieferanten umsehen, die aufgrund ihrer Größe besser in der Lage sind, die Herausforderungen zu meistern.

Welche Herausforderungen bringt das B2B-Geschäft bzw. der grenzüberschreitende Handel mit sich?

Eine Herausforderung für uns als digitaler B2B-Marktplatz ist das Zögern vieler KMU, die Digitalisierung vollständig anzunehmen. Dieses Zögern ist häufig auf verschiedene Hindernisse zurückzuführen, wie z. B. fehlende Ressourcen, mangelnde Fachkenntnisse oder Bedenken hinsichtlich der Sicherheit und Zuverlässigkeit digitaler Plattformen. Im Rahmen unseres Export Opportunity Reports gaben beispielsweise 71 Prozent der Befragten an, dass sie von der Digitalisierungsstrategie ihres Unternehmens nicht überzeugt sind. Bei Kleinstunternehmen mit bis zu zehn Mitarbeitenden sind es sogar 92 Prozent.

Dennoch zeigt sich eine deutliche Bereitschaft und Neugier zur digitalen Transformation, denn mehr als drei Viertel der Befragten (78 Prozent) wollen mehr über dieses Thema erfahren. Neben den digitalen Herausforderungen sehen sich die Unternehmen im grenzüberschreitenden Handel mit weiteren Schwierigkeiten konfrontiert.

Großunternehmen mit mehr als 500 Mitarbeitern nennen fehlende interkulturelle Kompetenz und Kenntnisse des Zielmarktes (30 Prozent), wirtschaftliche Unsicherheit (26 Prozent) und mangelnde Nachfrage (26 Prozent) als größte Hemmnisse. Kleinstunternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern kämpfen dagegen eher mit Bürokratie (57 Prozent) und Sprachbarrieren (43 Prozent).

Hier können wir helfen: Unsere deutschsprachigen Account Manager passen den Online-Shop auf der Plattform individuell an die Wünsche und Vorstellungen jedes einzelnen Anbieters an. Sie geben praktische Einführungen zum B2B E-Commerce über Alibaba.com, inklusive Marketing- und Werbelösungen, und begleiten jeden Schritt für einen erfolgreichen Auftritt auf Alibaba.com.

Die Anbieter auf Alibaba.com haben außerdem umfangreichen Zugriff auf Metriken und Analysetools, die wertvolle Daten über Kaufverhalten und potenzielle Zielgruppen aufzeigen. Dies ist wichtig, um Produkte, Services und Maßnahmen anzupassen und kontinuierlich zu verbessern.

Darüber hinaus unterstützen unsere Account Manager bei der Konzeption, Planung und Analyse von Werbekampagnen innerhalb der Plattform. Wir machen den Einstieg in den globalen Handel für KMU so einfach wie möglich. Online-Marktplätze sind für viele Hersteller und Händler ein neuer Kanal, gerade im Großhandel. Wir stehen bei dieser Transformation als Wegbegleiter hier mit einem lokalen Team zur Seite und ermöglichen somit vielen deutschen KMU auf Alibaba.com mit digitalen Tools neue Handelspartner zu finden und weitere Märkte zu erschließen.

Was macht den Erfolg des Alibaba.com-Marktplatzes im B2B-Bereich aus? Welche besonderen Lösungen bringt ihr für die Kunden mit? Was sind Argumente für Verkäufer und Käufer?

Alibaba.com ermöglicht es kleinen und mittleren Unternehmen (KMU), ihre Geschäfte zu ihren eigenen Bedingungen abzuwickeln. Der B2B-Einkaufs- und Verkaufsprozess kann komplex und unsicher sein, insbesondere für KMU, vor allem wenn internationale Grenzen überschritten werden. Durch die Digitalisierung der verschiedenen Etappen der Customer Journey, einschließlich des Bestandsmanagements und der Produktpräsentation, können KMU ihren Beschaffungsprozess optimieren und sich auf ihre Ziele konzentrieren.

Käufer nutzen unsere Plattform, um Waren und Teile für die Herstellung von Produkten, für den Weiterverkauf im Groß- oder Einzelhandel oder für den Betrieb ihres Unternehmens zu beschaffen. Auf Alibaba.com können Einkäufer weltweit nach Lieferanten suchen, direkt mit ihnen kommunizieren, Angebote einholen, Produktbeschreibungen und Verträge erstellen, Inspektionen organisieren, Zollabfertigung und Versand koordinieren sowie Produkte bezahlen und finanzieren – alles auf einer Plattform mit Hilfe unserer Partner und Mitarbeiter im Ökosystem.

Verkäufer nutzen unsere Plattform wegen unseres einzigartigen Wertversprechens: Erstens die digitale Transformation ihres Geschäfts durch einen Online-Shop, Marketing- und CRM-Tools. Zweitens Zugang zur Nachfrage. Und drittens Zugang zu einer Community und einem Ökosystem von Dienstleistungen.

Welche Trends sind für euch relevant? Welche Bedeutung hat bspw. KI für euer Sortiment bzw. Geschäftsmodell?

Die Integration von immersiven Technologien, die im B2C-Bereich bereits etabliert sind, wie Avatare oder Virtual Reality (VR)-Anprobe, gewinnt auch im B2B-Bereich zunehmend an Bedeutung. So bieten wir auf unserer Plattform bereits Möglichkeiten wie virtuelle Werksführungen oder Showrooms, Chatbots für den Kundenservice, Produktpräsentationen per Live-Stream oder hybride Messeauftritte. Auch die Integration von künstlicher Intelligenz ist für uns ein wichtiges Thema. Wir investieren stark in KI-Innovationen, um unseren Kunden einen Mehrwert zu bieten und das Vertrauen in unsere Geschäftsbeziehungen zu stärken. Technologien wie Echtzeitübersetzung, Bildersuche, Smart Assistant und Trade Assurance spielen dabei eine entscheidende Rolle.

Ein weiterer wichtiger Trend im B2B-E-Commerce ist die Personalisierung, die es Unternehmen ermöglicht, ihre Angebote und Interaktionen auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben einzelner Kunden abzustimmen. Unsere Account Manager auf Alibaba.com arbeiten eng mit den Verkäufern zusammen, um individuelle Beratung und Unterstützung zu bieten und das B2B-E-Commerce-Erlebnis an die individuellen Bedürfnisse anzupassen. Von praktischen Einführungen in den B2B-E-Commerce bis hin zu Marketing- und Werbelösungen begleiten unsere Account Manager die Verkäufer Schritt für Schritt, um eine erfolgreiche Präsenz auf der Plattform sicherzustellen.

Dazu kommt, dass Alibaba.com maßgeschneiderte Lösungen für B2B-Einkäufer anbietet, damit diese effizienter und sicherer einkaufen können. Dazu gehört das neue Angebot „Alibaba Guaranteed“, das es Käufern ermöglicht, eine Auswahl von Produkten direkt zu kaufen, ohne mit Lieferanten verhandeln zu müssen. Der Service garantiert feste Preise einschließlich Versand, garantierte Lieferung zu den vorgesehenen Terminen und eine umfassende Geld-zurück-Garantie für alle Probleme bei der Bestellung.

Was sind zukünftige Wachstumsfelder für Alibaba.com? Und welche Themen spielen zukünftig ggf. eine weniger wichtige Rolle?

Wir arbeiten kontinuierlich an der Entwicklung und Optimierung unserer Dienstleistungen, um kleinen und mittleren Unternehmen dabei zu helfen, ihr Potenzial voll auszuschöpfen und auf ihre eigene Art zu wachsen, indem wir Transaktionen vereinfachen. Durch die Demokratisierung der KI-Technologie und Investitionen in KI-Innovationen gehen wir die praktischen Herausforderungen des globalen Handels an und steigern die Effizienz unserer Kunden. Darüber hinaus bieten exklusive Shopping-Events wie der Super September und die March Expo B2B-Einkäufern die Möglichkeit, neue Trends zu entdecken und von einzigartigen Rabatten zu profitieren.

Weiteres Wachstumspotential sehen wir auch darin, noch die letzten Bedenken unserer Händler hinsichtlich Qualität und Authentizität sowie Lieferprobleme auszuräumen. Dafür bieten wir mit dem bereits erwähnten Service „Alibaba Guaranteed“ einen optimierten E-Commerce-Ansatz, bei dem Käufer Produkte direkt kaufen können, also ohne Verhandlungen mit dem Lieferanten. Dabei ist jede Transaktion von Alibaba abgesichert. Dadurch sind feste Preise einschließlich Versand, garantierte Lieferung zu geplanten Terminen und eine umfassende Geld-zurück-Garantie bei etwaigen Bestellproblemen gewährleistet.

Wie seht ihr den Markt in zwei bis drei Jahren und wo steht Alibaba.com zukünftig in diesem Markt?

Wir erwarten, dass B2B Marktplätze noch mehr an Dynamik gewinnen werden, da sie KMU die Möglichkeit bieten, ihre Lieferketten zu stärken und neue und interessante Produkte zu entdecken, indem sie sich mit einem globalen Ökosystem von Lieferanten verbinden. Darüber hinaus werden sie eine entscheidende Rolle bei der Förderung des Wachstums spielen: 23 Prozent der KMU, die für Alibaba für sein SME Export Barometer Report in Europa befragt hat, gaben bereits an, dass ein großer Vorteil von B2B-Onlinemärkten darin besteht, dass sie auf diese Weise Zugang zu wichtigen Markteinblicken erhalten, was zuvor nicht möglich war.

Da sich immer mehr Unternehmen diesen Plattformen anschließen, wird die Welt des B2B-Handels immer dynamischer werden, wobei sich die Unternehmen darauf konzentrieren, neue Möglichkeiten zu entdecken und ihre Beschaffungsprozesse zu rationalisieren, um die Effizienz zu maximieren.

eStrategy Consulting hilft Klienten dabei, digitale Innovationen zur Weiterentwicklung bestehender Geschäftsmodelle und für den Aufbau neuer Geschäftschancen zu nutzen. Die Handelsbranche unterstützen wir dabei in der Weiterentwicklung zum Omnichannel und Connected Commerce und zählen Hersteller, klassische Big Box Retailer, die Handelsimmobilienwirtschaft oder digitale Marktplätze und Plattformen zu unseren Kunden.

eStrategy Consulting deckt den gesamten Lebenszyklus digitaler Innovation ab, von der Analyse über die Ideation, die Lösungsentwicklung und die Markteinführung. Wir arbeiten als Strategie- und Konzeptentwickler sowie als nahtlos integrierter und pragmatischer Umsetzungsmanager. Wir setzen dafür auf einen Methoden-Mix aus der Welt des Digital Business und der klassischen Unternehmensberatung. Im Mittelpunkt stehen dabei sowohl die anwendenden Kunden unserer Klienten als auch seine Organisation und Fähigkeiten, die zum Betreiben notwendig sind.