Studie: Sichtweise deutscher Hersteller auf das Thema D2C
Direct-to-Consumer, also der direkte Verkauf an den Endkunden, beschäftigt Strategie-, Business-Development- und Marketingteams deutscher Hersteller weiterhin intensiv – und zunehmend. Das gilt gleichermaßen für B2C wie für B2B, insbesondere für Hersteller von High-Interest-Produkten, bei denen digitale Touchpoints und Online-Kanäle eine zentrale Rolle für Kunden und Nutzer spielen.
Wir wollen D2C-Entscheidern und -Managern eine umfassende Perspektive auf den Blick deutscher Hersteller auf D2C geben. Dadurch wollen wir ihnen helfen, ihre eigenen Strategien, Ziele und Herausforderungen besser einordnen zu können.
Dafür haben wir im Rahmen unserer D2C-Studie mit unterschiedlichsten Herstellern zu ihrem Blick auf D2C gesprochen. Dazu gehören B2C- und B2B-Hersteller, Mittelständler und Konzerne, aus unterschiedlichsten Branchen (Consumer Electronics, Smart Home, DIY, Haushaltsgeräte, Food, Medizintechnik, Maschinen und weitere).
„86% der Hersteller mit besonders viel D2C Erfahrung gehen davon aus, dass ihr D2C Business im Jahr 2030 ebenso wichtig wird wie ihre E-Com Business mit Onlinehändlern – oder sogar noch wichtiger.“
Kontakt
Für die Vereinbarung eines Präsentationstermins, einen vertiefenden Austausch oder die Zusendung eines Exemplars der Studie wenden Sie sich bitte an die Autoren.
Die Ergebnisse zeigen deutlich, wie weit sich das Verständnis von D2C bei vielen Herstellern bereits entwickelt hat. Die direkt gestaltbare Kundenbeziehung und der Aufbau von Customer Lifetime Value sind heute für viele ebenso relevant wie der reine Produktumsatz. Entsprechend wird D2C zunehmend als eigenständiges Geschäftsmodell verstanden – und nicht mehr nur als zusätzlicher Vertriebskanal.
„So gut wie alle befragten Hersteller shene D2C nicht nur als Vertriebskanal, sondern als Loyalty-Engine zur Steuerung und Steigerung von Customer Lifetime Value.“
Gleichzeitig gibt es auch viele Herausforderungen. Viele Hersteller sind bspw. operativ sehr weit fortgeschritten, müssen nun aber nachjustieren, wohin sie ihr D2C-Engagement strategisch weiterentwickeln wollen. Das bedeutet auch, dass Entscheidungen zu D2C zunehmend auch auf der Agenda von Vorständen und Geschäftsführern stehen.
Besonders etablierte deutsche Marken sehen sich außerdem mit der Transformationshürde „Kanalkonflikt“ konfrontiert: Je attraktiver die eigenen D2C-Angebote für Kunden werden, desto sensibler reagieren bestehende Handelspartner.
„Vor allem für traditionelle Hersteller mit etablierten Beziehungen zu Handelspartnern ist das Auflösen der Kanalkonflikte eine zentrale Skalierungs- und Transformationsherausforderung.“
Hinzu kommt die Managementaufgabe, neue technologische Möglichkeiten – etwa im Umfeld von Agentic Commerce – mit sich wandelndem Kundenverhalten, steigenden Investitionsanforderungen und einem konsequent kundenzentrierten Mindset in Einklang zu bringen.
Ein weiterer, kritisch zu bewertender Befund der Studie: Viele deutsche Hersteller agieren gegenüber Online-Marktplätzen zu passiv. Dabei wird unterschätzt, mit welcher Konsequenz und Geschwindigkeit insbesondere chinesische Hersteller Plattformen wie Amazon dominieren und diese gezielt als erste Stufe ihrer Go-to-Market-Strategien für Europa nutzen.
Die Studie liefert damit nicht nur einen Überblick über den Status quo von D2C in Deutschland, sondern zeigt auch, wo strategische Weichenstellungen jetzt erforderlich sind.
Direct-to-Consumer Cases
Omnichannel EU-Markteintritt eines US-Herstellers von Consumer Electronics
Der bislang nur auf dem nordamerikanischen Markt tätige Anbieter von Consumer Electronics expandiert in den europäischen Markt. Für den Einstieg in diesen wettbewerbsintensiven Markt ist ein skalierbares, operatives und technisches Setup zu schaffen, dass sich zugleich in das globale Geschäftsmodell von Monoprice integriert.
Direct-to-Consumer: Drei Schlüsselfragen, die über den Erfolg von Hersteller-Webshops von Top-Brands entscheiden
Der Aufbau und die Skalierung eines eigenen E-Commerce Business – also eines eigenen Webshops - ist eines der derzeit dominierenden Themen der Marketing- und Sales-Abteilungen von Herstellern aller Branchen.
Omnichannel Marketing, Direct-to-Consumer (D2C) und E-Commerce Strategie
Als anerkannter Branchenführer für Powertools ist Festools Kernziel die Relevanz für potenzielle und bestehende Kunden kontinuierlich zu steigern, einen eigenen E-Commerce-Kanal zu integrieren und die Marke Festool noch präsenter im Bewusstsein der Zielgruppe zu verankern.
Aufbau der für Equipment as a Service notwendigen IoT Plattform für Echtzeit-Daten und Remote Maintenance
Unser Kunde strebte nach einem "Equipment as a Service"-Modell mit Echtzeit-Maschinendaten und Remote-Wartung. Als Lösung wurde eine IoT-Plattform-Architektur für die Echtzeitdatenverarbeitung entwickelt, flankiert von einer zentralen Data Lake-Struktur und agilen Entwicklungsansätzen.
D2C als Business Model: IFH-Interview mit Managing Partner Cliff Pfefferkorn
Der Direktverkauf vom Hersteller an die Endkunden, kurz D2C, ist aktuell immer häufiger im Gespräch. Unser Managing Partner Cliff Pfefferkorn hat dazu mit dem ECC Club, der Community des Marktforschungsunternehmens IFH KÖLN (Institut für Handelsforschung) gesprochen. Wir publizieren dazu hier eine Kopie des Interviews.
Weitere Beiträge
Interview: Strategie und Digitalsierung in Verbundgruppen
Die Stärke von Verbundgruppen liegt in der Vielfalt und Kreativität ihrer Mitglieder. Doch wie gelingt es, dieses Potenzial auch digital sichtbar zu machen und gemeinsam erfolgreich zu nutzen? Diese Fragen hat unser Managing Partner Thomas Natkowski im Interview mit Platoyo erörtert.
Marketplace Leaders: Interview Patrick Kühl, Alibaba.com
Alibaba.com ist als Sourcing Plattform gestartet und mittlerweile zu einem globalen Online-Marktplatz herangewachsen. Über die B2B-Online-Plattform werden Unternehmen, insbesondere KMU global vernetzt. Im Interview mit Patrick Kuehl haben wir dazu gesprochen, an welchen Wachstumstreibern Alibaba.com arbeitet und welche Herausforderungen es zu meistern gilt.
Erfolgreiche Marktplatzstrategien: IFH-Interview mit Managing Partner Thomas Natkowski
Um langfristigen Erfolg zu gewährleisten, benötigen Unternehmen eine bewusst gewählte Marktstrategie, die mit ihrer Gesamtpositionierung und ihren internen Prozessen übereinstimmt. Wie Unternehmen eine solche Strategie erfolgreich umsetzen können, erklärt unser Managing Partner Thomas Natkowski im Interview mit dem ECC Club.
Schlüsselherausforderungen für D2C Erfolg – Einstiegsworkshops
Direct-to-Consumer (D2C) bietet für Hersteller ein hohes Potenzial. Gerade bei Mid- to High-Interest Produkten können Hersteller ihren Kunden oftmals eine viel bessere Customer Experience bieten als der Handel – und zwar entlang des gesamten Customer Life Cycles.
Marketplace Leaders: Interview Ralf Bühler, Conrad Electronic
Das 1923 gegründete Unternehmen wagte 2017 den Eintritt ins Marktplatzgeschäft. Im Stile "Learning by doing" hat sich Conrad Electronic mittlerweile zu einem Marktplatz mit über 10 Millionen Produktangeboten bei 800 Sellern in Deutschland entwickelt. Wie diese Transformation umgesetzt wurde und auch weiterhin wird, berichtet Ralf Bühler, der CEO von Conrad Electronic.
Marketplace Leaders: Interview Jörn Rehse, idealo
Wie können Preisvergleiche wie idealo sicherstellen, dass verlässliche Preisübersichten zur Verfügung gestellt werden? Welche Herausforderungen gilt es zu meistern und welche Relevanz stellt der Digital Markets Act hierbei und zukünftig dar? Hierzu und noch vielen weiteren Themen tauschen wir uns im Interview mit Jörn Rehse, Co-CEO von idealo, aus.
Direct-to-Consumer: Drei Schlüsselfragen, die über den Erfolg von Hersteller-Webshops von Top-Brands entscheiden
Der Aufbau und die Skalierung eines eigenen E-Commerce Business – also eines eigenen Webshops - ist eines der derzeit dominierenden Themen der Marketing- und Sales-Abteilungen von Herstellern aller Branchen.